✶ 이 테스트를 통과하면, 곧 5배 빠르게 고객이 모입니다
고객을 모으는 수많은 방법 중
가장 확실한 방법이 뭘까요
방문 세일즈? 메타 광고? 콘텐츠?
답은 의외로 간단한데요.
바로 신뢰할 수 있는 지인의 추천입니다.
아마 다들 경험해 보셨을 거예요.
아무 생각이 없다가도 믿을만한 친구의 한마디에
갑자기 ‘사고 싶어지는’ 순간을.
이것이 바로 리퍼럴(추천)의 힘이죠.
하지만 모든 리퍼럴이 성공하는 건 아닙니다.
어떻게 하면 더 효과적으로 리퍼럴을 활용해
고객을 모을 수 있을까요?
구매자의 마음을 꿰뚫는, Katelyn Bourgoin
구매자의 소비 심리에 대한 뉴스레터를 쓰는 Katelyn Bourgoin은
X 팔로워 14만, 뉴스레터 구독자가 6만명에 육박하는 크리에이터예요. 뉴스레터에서는 주로 소비 관련 심리학을 다루고, 이를 마케팅에 접목시켜 실제 활용할 수 있는 방법에 대해 다루고 있죠. 현재는 뉴스레터에 자신의 컨설팅/강의 상품을 연결해 억대 연봉을 벌고 있는데요.
2022년에 시작한 그녀가 빠르게 성공할 수 있었던 방법은 바로 ‘공유’였어요. 사람들이 이 뉴스레터를 공유하고 싶게 만들었고, 동시에 실제 공유를 하게끔 유도했어요.
사람들은 언제 추천하고 싶어질까
먼저 Katelyn은 공유하고 싶어지는 심리를 파악했어요.
보통 사람들은 자신의 가치관에 맞거나, 혹은 자신을 똑똑하게 보일 수 있는 것을 공유한다는 것을 알게 되었거든요. 이에 그녀는 뉴스레터를 읽고 독자들이 ‘와, 이걸 읽고 나니 똑똑해 졌구나’라고 생각할 수 있도록 내용을 구성했어요. 바로 사용할 수 있는 빠르고 실행 가능한 팁부터, 실제 수익을 만들 수 있는 방법을 알려줍니다.
공유하고 싶어지게 만든거죠.
그렇다면 실제 행동하게 만들자
그다음은 실제 공유를 하게끔 하는 장치인데요.
바로 ‘리퍼럴(지인 추천) 프로그램’ 입니다. 리퍼럴은 Katelyn를 빠르게 성장하게 해 준 가장 핵심적인 방법이에요. 다른 사람들의 프로그램과 다른 점은, 바로 그녀의 뉴스레터를 추천하면 남을 도울 수 있다는 것. Katelyn의 리퍼럴 프로그램은 1명 추천 시 자선 단체에 1달러를 기부합니다. 거기에 그녀는 ‘함께 자선 단체를 도울래요?’라는 말을 적어 감성을 자극하죠. 이후부터는 Katelyn과의 통화와 1:1 피드백, Clarity Call 활용법 등
직접 독자가 가치를 느낄 수 있는 리워드로 다르게 구성했어요.
이와 같이 리퍼럴 프로그램은 뉴스레터의 성장 치트키예요.
인센티브를 제공해 더 많이, 더 자주 공유되도록 만들죠. 실제 이 리퍼럴 프로그램이 잘 운영되면 오가닉한 공유가 5~20배까지 확대된다고 해요. 하지만 리퍼럴이 만능은 아니에요. 이 리퍼럴 프로그램이 내가 제공하는 인센티브 만큼의 가치, 즉 고객을 늘릴 수 있는지 점검해야 하죠. 제공하는 보상보다 ‘뉴스레터 추천이 더 활발히 이어지고, 또 추천할 독자가 충분히 많은가’를 생각해야 합니다.
이걸 어떻게 아냐고요? 시작하기 전 간단한 테스트를 해보면 돼요.
1단계: 샘플 고객군 만들기
우선은 내 뉴스레터를 잘 봐주는 고객군을 선별하세요.
뉴스레터를 보내기 전 약 1,000명의 구독자로 구성된 ‘테스트’ 세그먼트를 먼저 만드는 거예요. 조건은 뉴스레터를 발송했을 때 몇 시간 내로 바로 열어보는 충성도 높은 구독자들. 만약 이 단계에서 구독자가 세그먼트를 지정할 정도로 많지 않다면, 신경쓰지 않고 모든 사람을 포함시키면 됩니다.
2단계: 평점별 설문 조사 보내기
다음은 그룹으로 묶은 구독자 대상으로 설문 조사를 보내세요.
1점부터~5점까지를 두고, 간단한 설문 조사를 진행해 그들의 조금 더 직접적인 평점을 받아 봅니다. SparkLoop와 같은 툴을 사용해 메일로 별점 설문 조사를 보내볼 수도 있고, 혹은 구글폼같은 설문 폼으로도 만들 수 있어요.
우선 메일 내 1~5개의 별점을 넣고, 이 중 하나를 클릭하면 그에 맞는 질문을 하는 거예요. 예를 들면 1~3개 별을 선택한 독자에게는 피드백을 받거나 개선 사항을 제안하도록 만드는 질문을 하세요. 추천할 확률이 높진 않지만 개선의 의견을 들을 수 있으니까요.
그 다음 이제 4~5개, 즉 ‘진짜 추천할 만한 독자들’은 분리해 다음 액션으로 보냅니다. 이들은 정말 내 뉴스레터를 지인에게 추천할 확률이 높기 때문에, 우리가 집중해야 할 그룹이에요. 이들에게는 따로 메일을 하나 더 보내는데요. 바로 ‘추천 의향 질문’을 묻는 겁니다.
"평점 선택해 줘서 고마워. 너라면 혹시 이 뉴스레터를 공유할 것 같아?" 라는 질문과 Yes or No 로 답하게 합니다. 여기서 Yes를 선택하면 - 추천 의향이 가장 높은 고객이므로 ‘감사합니다’ 땡큐페이지로 바로 연결하면 되고요. No를 선택한 독자에게는 - 지금 공유를 망설이게 만드는 이유를 자세히 물어보는 화면으로 연결해 의견을 받습니다.
3단계. 내 리퍼럴 프로그램의 효과 평가하기
마지막은 리퍼럴 프로그램의 효과를 추정하는 거예요.
위 설문 결과를 토대로 현재 내 뉴스레터는 리퍼럴 프로그램을 운영하기 적절한 상태인지 예측해 볼 수 있죠. 아래 표는 평균적으로 뉴스레터 반응 별 리퍼럴 프로그램 운영의 성공률을 알려주는 표인데요. 설문 조사에 참여한 인원을 맨 왼쪽 칸에 넣은 후 오른쪽 지표들을 차례대로 확인하면 됩니다.
예를 들어 설문 조사에 참여한 구독자 1000명 중 30명이 공유 의사가 있다고 답했다면, 공유 의향(Will Share) 항목은 3%이 되는데요. 이 경우 리퍼럴 프로그램을 잘 만들면 독자 중 2-5%가 실제 추천을 시도할 수 있을 것으로 예상되고, 또 뉴스레터가 이전보다 5-10% 더 빠르게 성장할 것임을 추정해 볼 수 있어요. 이정도면 나의 지금 현재 뉴스레터는 리퍼럴 프로그램을 운영해도 평균적인 효과는 기대해 볼 수 있다 라는 결론이 나오는 거죠.
보통 표를 기준으로 '훌륭함'이나 '뛰어남'이 나오면 시작해도 좋은 확실한 신호로 보고요. '나쁨' 혹은 '보통'의 평가가 나오면 아직은 리퍼럴 프로그램을 시작하기 이르다고 봅니다. 들이는 시간과 돈 대비 좋은 ROI가 나오지 않을 확률이 높다는 거죠. 이 경우는 리퍼럴 대신 다른 마케팅 방법을 시도하면 됩니다.
어때요, 생각보다 간단하죠?
오늘은 내 채널이 리퍼럴 프로그램을 하기에 적절한지를 테스트하는 방법을 간단히 알아 봤는데요. 사실 저도 TMI 는 아니었지만, 예전에 한번 리퍼럴 프로그램을 시도해본 적이 있어요. 엄청 공을 많이 들여 설계해 오픈했는데 생각보다 반응이 낮아 프로그램을 없앴던 기억이 있어요. 그 때 이 테스트 방법을 알았다면 얼마나 좋았을까 라는 생각이 들었습니다. 만약 리퍼럴 프로그램을 고민중이라면, 저처럼 하지 마시고 꼭 사전에 테스트해 보시길 추천할게요. 그럼 우린 다음주에 봐요. 티엠바이!
